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EL ANÁLISIS “COSTO – MARGEN – CANTIDAD VENDIDA” DE LA CARTA DEL RESTAURANTE

Autor: Rodrigo Riquelme Barros
Publicación: 08-05-2022

 


RESUMEN


El éxito de la gestión de un restaurante depende en gran medida del análisis constante de su oferta gastronómica, es decir de la Ingeniería del Menú. 


La ingeniería del menú son herramientas que sirven para evaluar la carta del restaurante en varios aspectos como la popularidad o rentabilidad de un plato, y así determinar si la oferta gastronómica es la adecuada o si es necesario mejorar o retirar alguna preparación de la carta.


En la búsqueda de aportar una mejora a las herramientas de la ingeniería del menú, surge la propuesta de este nuevo análisis “Costo – Margen – Cantidad vendida” o CMQ (Según sus siglas en inglés). 


Este análisis consiste en reunir en una sola herramienta el trabajo que hicieron los autores Miller (1980), Pavesic (1985) y Merricks y Jones (1988), considerando como variables para el estudio el costo variable unitario, el margen de contribución unitario y la cantidad vendida.


Al obtener un único resultado condensado que incluyen estas tres variables, se logra una nueva y simplificada manera de analizar la oferta gastronómica con el fin de optimizar la gestión del restaurante. Los resultados obtenidos del análisis CMQ permitirán tomar mejores decisiones sobre la permanencia, mejora o eliminación de los platos de la carta. 


Palabras clave: Ingeniería del menú, costo, margen, cantidad vendida, oferta gastronómica.
 

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INTRODUCCIÓN


Toda gerencia de un restaurante debe evaluar periódicamente su carta. Saber qué platos o bebidas son más rentables, cuánto cuesta su preparación y cuáles son los que más se venden. Estos son datos importantes que se deben manejar y controlar frecuentemente. 


Durante años, muchos autores han propuesto diversas herramientas para poder analizar la oferta gastronómica. Incluso, muchos de ellos han tratado de mejorar las propuestas de sus antecesores. Todas estas herramientas conforman la “ingeniería del menú” y es un trabajo que parte en los años 80.


El nuevo análisis CMQ propuesto en el presente trabajo surge precisamente en la búsqueda de aportar una mejora a las herramientas ya existentes de la ingeniería del menú, obteniendo un análisis completo, sintetizando tres matrices (Miller, Pavesic y Merricks y Jones. Figura 1) en una sola herramienta, puesto que el análisis individual de cada una nos entrega respuestas que brindan resultados diversos —e incluso algunas veces opuestos entre sí— sobre la permanencia o eliminación de platos o bebidas de la carta. 


Antes de esta propuesta, Guerra (2009) planteó entregar solución a estos conflictos creando un Análisis Multicriterio dándole valores a cada resultado y determinando, con un puntaje final, la aceptación o rechazo de los platos de la carta. Dicho Análisis Multicriterio se basa en las matrices Boston Consulting Group (BCG), Pavesic y Miller. 


Para esta propuesta de análisis CMQ, se reúnen tres matrices. La matriz de Miller que analiza el costo unitario y la cantidad vendida, la matriz de Pavesic que analiza el costo unitario y el margen de contribución unitario y la matriz de Merricks y Jones que analiza el margen de contribución unitario y la cantidad vendida. Las tres matrices se orientan a analizar diversas combinaciones de variables y, por ende, distintos resultados de la misma carta. Con el análisis CMQ se podrá visualizar las tres variables presentes (costo unitario, margen de contribución unitario y cantidad vendida) con el fin de clasificar los platos de más a menos eficientes. De este modo, se podrá evaluar la carta en todo momento para tomar decisiones sobre los platos que deben permanecer en la carta y aquellos que deben ser mejorados o eliminados.

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MATERIALES Y MÉTODOS


Matriz de Miller


Jack Miller, en el año 1980, crea la matriz analizando la relación que surge entre el costo unitario y la cantidad vendida. De esta matriz surgen cuatro categorías: ganador, marginal alto, marginal bajo y perdedor.

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Matriz de Pavesic


Creada en 1985 por David V. Pavesic, analiza la relación entre el costo unitario y el margen de contribución unitario. Se obtienen cuatro categorías: Selecto, estándar, durmiente y problema.

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Matriz de Merricks y Jones


En 1988 P. Merricks y P. Jones combinan las variables de la cantidad vendida y el margen de contribución unitario, obteniendo cuatro categorías. Los autores no le pusieron nombres a la clasificación, pero se entiende que el orden indica una valoración de mejor a peor.

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Figura 1. Matriz de Miller, Pavesic y Merricks y Jones. Fuente: Miller, 1980, Pavesic, 1985, Merricks y Jones, 1988

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Ejemplo práctico


Con los datos de la carta de una pizzería del distrito de La Molina, de la ciudad de Lima, se desarrollarán las tres matrices mencionadas.
Se cuenta con la siguiente información (Tabla 1):

 

Tabla 1. Datos de la carta de una pizzería con cantidad vendida, valor de venta y costo unitario

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Matriz de Miller


Con los datos de la Tabla 1, desarrollando la matriz de Miller, obtenemos los siguientes resultados (Tabla 2):


Tabla 2. Resultados obtenidos en la matriz de Miller con los datos de la tabla 1

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La matriz de Miller permite evaluar el desempeño de la carta en términos de rentabilidad, analizando la relación entre la cantidad vendida y el costo unitario.

Los resultados nos indican que se obtuvieron: 3 platos “ganador”; 2 platos “marginal alto”; 3 platos “marginal bajo” y 3 platos “perdedor”.

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Los platos mejores evaluados son: Marguerita, Americana y Tartufo. Todos ellos tienen una alta cantidad vendida y bajo costo unitario. Estos platos son los que deben mantenerse en la carta e incluso se podrían crear nuevas variaciones para atraer a más clientes.

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Por otro lado, los platos Burratina, Cacciatore y Cacio e Pepe son los peores evaluados. Sus ventas son bajas y el costo de preparación es alto (costo unitario). En este caso, es recomendable eliminarlos de la carta o bien modificar sus preparaciones para reducir los costos y promocionarlos mucho más.

 

Matriz de Pavesic

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Con los datos de la Tabla 1, desarrollando la matriz de Pavesic, obtenemos los siguientes resultados (Tabla 3):

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Tabla 3. Resultados obtenidos en la matriz de Pavesic con los datos de la tabla 1

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La matriz de Pavesic permite evaluar el desempeño de la oferta gastronómica incluso antes de lanzar la carta al público, puesto que en forma anticipada evalúa el costo unitario y el margen de contribución unitario que entrega cada plato.


Un plato “selecto” es aquel que tiene un bajo costo unitario y un alto margen de contribución. Es aquel que posee la mejor evaluación en esta matriz.


Los platos “problema” son aquellos que tienen un alto costo de preparación (costo unitario) y un bajo margen de contribución. Poseen la peor evaluación en la matriz de Pavesic.


Los resultados nos indican que se obtuvieron: 2 platos “selecto”; 2 platos “estándar”; 4 platos “durmiente” y 3 platos “problema”.


Los platos mejores evaluados son: plato Americana y Cacio e Pepe. Todos ellos deben mantenerse en la carta y cuidar que se siga respetando su costo de preparación. Son platos que deben ubicarse en los lugares más visibles de la carta.


Los platos que deberán ser eliminados de la carta, la matriz de Pavesic nos indica que son platos Pepperoni, Burratina y Cacciatore. Es importante analizar los motivos de por qué estos platos no funcionan y buscar soluciones de mejor tanto en sus costos unitarios como los márgenes de contribución. Esto sugiere, además, revisar el precio de venta de dichas preparaciones.


Matriz de Merricks y Jones


Con los datos de la Tabla 1, desarrollando la matriz de Merricks y Jones, obtenemos los siguientes resultados (Tabla 4):


Tabla 4. Resultados obtenidos en la matriz de Merricks y Jones con los datos de la tabla 1.

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La matriz de Merricks y Jones toma de base la matriz Boston Consulting Group (BCG) puesto que combina el análisis de las cantidades vendidas con el margen de contribución. Al considerar las cantidades vendidas, es la similitud de usar la popularidad en BCG. 


Los resultados nos indican que se obtuvieron: 2 platos “grupo A”; 3 platos “grupo B”; 2 platos “grupo C” y 4 platos “grupo D”.


Los platos mejores evaluados son: Americana y Carlota. Todos ellos tienen una alta cantidad vendida y alto margen de contribución.


Por otra parte, los platos Burratina, Cacciatore, Salame y Marinara deberían ser eliminados de la carta puesto que tanto la cantidad vendida como el margen de contribución son bajos.

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Es importante tener en cuenta que cada matriz de análisis de menús, como Miller, Pavesic y Merricks y Jones, utilizan diferentes variables y enfoques para evaluar la oferta gastronómica. Por lo tanto, podemos observar que cada matriz entrega diferentes resultados. En algunas situaciones, los platos coinciden en la clasificación y otros son totalmente distintos.

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Comparativo de los resultados de las tres matrices


En la siguiente tabla, podemos ver los resultados que cada matriz entrega del análisis de cada plato y su comparativo con las demás matrices (tabla 5):


Tabla 5. Resultados obtenidos en las matrices y su comparativo

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De la tabla 5 se puede concluir que hay platos que son consistentemente evaluados en una misma categoría por las tres matrices, como es el caso de la pizza Americana, que es clasificado como “ganador”, “selecto” y “Grupo A”. Lo mismo sucede con las pizzas Burratina y Cacciatore (“perdedor”, “problema” y “Grupo D). Sin embargo, hay platos que presentan diferencias significativas en su evaluación dependiendo de la matriz utilizada, como la pizza Marguerita, que es categorizado como “ganador” en la matriz de Miller, pero como un “durmiente” en la matriz de Pavesic y como de “Grupo B” en la matriz de Merricks y Jones. Esto demuestra que la elección de la matriz de análisis utilizada puede tener un gran impacto en los resultados obtenidos y en las decisiones que se toman en base a ellos.


La propuesta de este análisis surge de juntar las tres matrices y obtener un único resultado condensado. Se puede visualizar que las tres variables presentes son: costo unitario, margen de contribución y cantidad vendida (Tabla 6).


Al juntar los resultados de las tres matrices en una tabla comparativa, se puede ver claramente cómo cada matriz evalúa los platos en base a diferentes variables y criterios. En este caso, se utilizó el costo unitario, margen de contribución y cantidad vendida como variables comunes para condensar los resultados. Esto puede ser útil para obtener una visión general de la situación de la carta en su conjunto y facilitar la toma de decisiones. Sin embargo, es importante recordar que cada matriz tiene sus propias fortalezas y limitaciones, y que es necesario tener en cuenta todos los factores relevantes al momento de tomar decisiones informadas.

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Tabla 6. Variables que conforman cada una de las matrices de análisis

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Datos necesarios para el análisis CMQ

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Para realizar el análisis CMQ se necesitan tres variables:

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  1. Costo unitario: El costo unitario será el costo de cada receta estándar que conforma la preparación.  También se le conoce como “costo variable unitario”.

  2. Margen de contribución unitario: Este dato se obtiene al restar el costo unitario al valor de venta.

  3. Cantidad vendida: Representa la cantidad de preparaciones que se vendieron en el periodo de análisis.

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Este análisis se debe realizar por familia o ítems de la carta. Es decir, se aplica en forma separada por cada categoría que posee la oferta gastronómica (entradas, fondos, postres, bebidas, menú, etc.). Además, es recomendable realizar este análisis en forma mensual puesto que se tiene mayor grado de visibilidad del comportamiento de los platos y bebidas de la carta.

 

 

Metodología

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En este análisis se utilizarán los datos de la carta de una pizzería del distrito de La Molina de la ciudad de Lima (tabla 7) para determinar qué platos son más eficientes en términos de margen de contribución, cantidad vendida y costo unitario.

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Tabla 7. Datos de la carta de una pizzería del distrito de La Molina con cantidad vendida, valor de venta y costo unitario, incluyendo sus promedios.

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Con estos datos, se calculó el promedio de las cantidades vendidas, el costo unitario y el margen de contribución unitario. Estos indicadores serán el referencial para determinar si cada concepto es alto o bajo, con respecto al promedio.

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RESULTADOS Y DISCUSIÓN


Categorías obtenidas


Al combinar la cantidad vendida, el costo unitario y el margen de contribución unitario, se pueden obtener las siguientes categorías (Tabla 8):

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Tabla 8. Categorías obtenidas

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Productos buenos (color verde)

 
Son los llamados platos “súper estrella”, “estrella” y “rentable”. Estos platos son los mejores categorizados y deben estar definitivamente en la carta. Todos tienen un alto margen de contribución y la mayoría tiene un bajo costo de preparación (costo unitario) y alta cantidad vendida. 

 

Productos medios (color amarillo) 
 

Son los llamados platos “popular” e “impopular”. Estas preparaciones son las que se deben analizar si se pueden mejorar o no. El plato llamado “popular” posee una alta cantidad vendida, pero tiene tanto el costo unitario como el margen de contribución bajo. Por su parte, el plato categorizado como “impopular” posee un alto margen de contribución al igual que el costo unitario pero la cantidad vendida es baja.  

 

Productos malos (color rojo) 
 

Son los llamados platos “improductivo”, “perdedor” y “fatal”. Estos platos deben ser eliminados de la carta del restaurante. Todos tienen un bajo margen de contribución y la mayoría tiene un alto costo unitario y baja aceptación por parte de los clientes (cantidad vendida). Si el restaurante puede mejorar sus costos unitarios, el margen y la cantidad vendida, sería bueno poder hacer un nuevo análisis con dichas mejoras y poder determinar si es conveniente incursionar en estas propuestas de preparaciones.

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Después de realizar el análisis correspondiente a la clasificación de los platos de la pizzería, se pueden obtener las siguientes conclusiones (Tabla 9):

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Tabla 9. Clasificación de los platos

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Este análisis nos entrega los siguientes resultados:


Un 27.27% (3/11) de los platos se han clasificado como “productos buenos”. Son las pizzas: Americana, Carlota y Cacio e Pepe. Estos platos son los que deben permanecer en la carta del restaurante puesto que son los mejores evaluados en la combinación de las tres variables.


Por otro lado, un 27.27% (3/11) de los platos se han clasificado como “productos medios”. Son las pizzas: Marguerita, Tartufo y Vegetariana. Estos platos deben pasar por una etapa de análisis y reestructuración para ver la posibilidad de mejorarlos y poder alcanzar la categoría anterior. Para lograr esto se debe analizar la posibilidad de reducir los costos unitarios, aumentar el margen de contribución unitario o la opción de promocionar más los platos para que aumenten las cantidades vendidas.


Finalmente, un 45.45% (5/11) de los platos se han clasificado como “productos malos”. Son las pizzas: Pepperoni, Burratina, Cacciatore, Salame y Marinara. Estos platos son los que deben ser eliminados de la carta. Han sido los peores evaluados y no deben formar parte de la oferta gastronómica del restaurante a menos que se puedan mejorar las variables del análisis.

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CONCLUSIONES


El análisis CMQ “Costo – margen – cantidad vendida” del restaurante nos muestra de forma conjunta la clasificación de la carta en tres variables importantes que debe controlar todo negocio gastronómico. La aplicación de esta herramienta permite una evaluación objetiva y sistemática de la oferta gastronómica, lo que facilita la toma de decisiones para mejorar la rentabilidad del negocio.


La recomendación para que los platos puedan ser mejorados (productos medios) es revisar cada una de las variables. Las sugerencias son las siguientes: 

 

  1. Costo unitario. Tratar de reducir el costo de preparación (receta estándar).  Esto se logra comprando los mismos ingredientes a otro proveedor que venda la misma calidad a un precio más económico. También se puede reducir costos comprando en grandes cantidades. Si el costo de la receta es muy alto, esto podría ser porque los ingredientes que conforman la recetas no son ingredientes de temporada. Por lo tanto, se sugiere cambiar la receta por otras preparaciones.

  2. Margen de contribución unitario. Es una de las variables más importantes. Todo negocio busca tener un alto margen. Por lo tanto, habrá que revisar el valor de venta y el costo unitario para determinar la forma de aumentar, en la medida posible, dicho margen. Esto sugiere revisar los valores de venta y actualizarlos periódicamente. 

  3. Cantidad vendida. La cantidad vendida va en función a la popularidad que tiene cada plato. Mientas más popular sea, más se venderá. La sugerencia es promocionar aquellos platos que tienen bajas ventas, capacitar al personal de servicio para que realice ventas sugestivas y hacer más visibles los platos para que sean más vendidos. Esto se logra ubicando las preparaciones en los sectores llamados “zonas de atención” de la carta.


Además, es importante tener en cuenta que este análisis tiene ciertas limitaciones que deben ser consideradas al interpretar sus resultados. Por ejemplo, este análisis se enfoca principalmente en los costos unitarios, márgenes de los platos y cantidad vendida, pero no considera otros factores importantes como la calidad de los ingredientes, el tiempo de preparación, la estacionalidad de los productos, la competencia en el mercado, entre otros. Además, el análisis CMQ no siempre puede proporcionar una respuesta definitiva a las decisiones que se deben tomar en relación con la carta del restaurante, ya que puede haber diferentes formas de interpretar los resultados.


A pesar de estas limitaciones, el análisis CMQ sigue siendo una herramienta valiosa para la "ingeniería del menú", ya que permite evaluar periódicamente la eficiencia de cada plato y tomar decisiones informadas sobre la oferta gastronómica del restaurante.

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REFERENCIAS BIBLIOGRAFÍCAS

 

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