Durante y después del Covid-19. Técnicas de Revenue Management para enfrentar la pandemia

El mundo está atravesando uno de los momentos más dramáticos de su historia. La pandemia del Covid -19 ha afectado a todo el planeta en tan solo días. Muchos gobiernos responsables han tomado medidas rápidas para frenar la propagación del virus y otros han preferido hacer prevalecer la economía por sobre la salud de las personas. Es indudable que la inmovilización social y el drástico y prolongado cierre de negocios afectan fuertemente a todos los sectores de la economía y en especial al área turística, hotelera y gastronómica. Es por esto que se deben aplicar herramientas y decisiones para sobrellevar esta dramática situación. El Revenue Management para Restaurantes nos servirá para poder mitigar de alguna manera los efectos de la paralización que ha implicado esta pandemia. Las medidas que se proponen incluye el “durante” y el “después” del Coronavirus.


“DURANTE” el Covid-19 No apagues digitalmente tu restaurante: El cierre físico de un restaurante no significa que haya dejado de existir. Hoy, más que nunca, los restaurantes deben seguir presentes en redes sociales y en su página web. El objetivo será seguir en contacto con tus clientes, entregarles confianza y demostrar que el restaurante tiene muy clara esta situación y que tomará todas las medidas necesarias para volver a seguir entregando y brindando el servicio de siempre. En algunos países se ha dado la opción de que puedan seguir vendiendo pero solo por delivery, mientras que en otros, los restaurantes se han cerrado hasta nueva orden. Aquí es donde se debe de potenciar mucho más la presencia en internet y seguir fidelizando a tus clientes.


Tranquiliza al personal: Frente a tanta incertidumbre a veces cuesta encontrar tranquilidad en esta situación, pero es fundamental hacerlo y transmitirlo a tus trabajadores. Este es el momento en que debes demostrar que eres el líder. Tienes que idear un plan de trabajo y ver las opciones reales, según tu restaurante, de seguir contando con tu personal. También tendrás que analizar si hay trabajadores que lamentablemente, por ahora, no son imprescindibles. De ser así, tendrás que manejarlo con mucha sutileza y dar opciones para que pueda volver en un futuro a tu negocio.

Informa a tu personal y capacítalo para la reapertura: Este es el momento preciso para pensar en la vuelta a la reapertura. Después de haber tranquilizado a tu personal, deberás explicarle la situación real de tu negocio. Es necesario unir fuerzas para este retorno tan ansiado a la “normalidad” aunque ese retorno será de manera paulatina. Aunque probablemente en menor escala, el virus del Covid-19 seguirá presente por un tiempo aún indefinido. Por ello, la reapertura progresiva de los locales comerciales se hará con nuevas y estrictas medidas de protección. Por lo tanto, es necesario ir capacitando a tu personal en materia de una nueva atención a público, medidas sanitarias y de higiene, controles periódicos de limpieza, manipulación de alimentos y entrega de productos.

Crea un manual de procedimientos: Para lograr capacitar adecuadamente a tu personal, debes tener un buen manual de procedimientos. Este manual debe incluir todos los pasos que debe realizar tu personal, desde que llega al restaurante, atiende al público y se retira. Muchos países están informando sobre manuales de procedimientos. Puedes tomar de base lo que comunican los países de Europa y Asia.


Anticipa ventas o diversifica tu producto: Este es el momento para ser creativo y anticiparte a vender, pensando en el retorno de tu negocio. Puedes vender reservas de almuerzos o cenas familiares, pre-venta de bonos o Gift Cards con precios especiales. Esto logrará que tengas liquidez en estos días. La otra opción que puedes utilizar es diversificar tu producto, por ejemplo, vender cursos online sobre recetas que ofreces habitualmente a tus clientes o puedes vender recetas en formato digital.

Capacítate: En estos días puedes aprovechar de capacitarte al máximo en cursos online para mejorar tus conocimientos o complementarlos. Temas como: administración, logística, costos y recetas son ideales para reforzar y actualizarte. Puedes encontrar varios cursos gratuitos y otros pagados para adquirir nuevas herramientas y estrategias.



“DESPUÉS” del Covid-19 Esta es la etapa en la que la pandemia se ha controlado en gran medida y el restaurante abre nuevamente al público. Influir a través de redes sociales: Como ya tienes tus redes sociales y página web, debes enfocarte en un márketing constante y entregar seguridad a tus clientes. Tus publicaciones deben estar dirigidas a realizar descuentos, promociones (2 x 1, combos familiares, con el pedido puede incluirse un postre gratis, etc.) y reservas. Además, informar en cada instancia que tus productos están preparados con todos los protocolos sanitarios y que tu personal está protegido y libre de cualquier enfermedad.

Medidas dentro del restaurante: Ahora es cuando debes aplicar tu manual de procedimientos. Este manual debe explicar claramente los protocolos sanitarios que cumplen tus trabajadores, que se realizan tomas de temperatura, tanto a tus trabajadores como a tus clientes, el uso obligatorio de mascarillas y guantes. Tu restaurante debe ofrecer y realizar limpieza y desinfección continua.


Informar a tus clientes sobre el tipo de ventas que tendrás: Recuerda que seguiremos con distanciamiento social, de modo que tendrá que reducirse la capacidad de atención de manera física. Por lo tanto, puedes optar por vender comida para llevar y por delivery. El tipo de ventas que tengas, dependerá también de las medidas que se impongan a los restaurantes cuando hagan su reapertura.


Reestructurar la carta del restaurante: En esta etapa, tu carta debe ser lo más reducida posible. Debes olvidarte de tu carta extensa y solo dedicarte a vender aquellos platos que son los más rentables y populares. Esto facilitará el trabajo en tu restaurante y apostarás por lo más seguro que tienes. Además, está demostrado que cartas no tan extensas son más efectivas que aquellas que poseen muchos platos y preparaciones, logrando solo desorientar a tus clientes.


Como puedes ver, tienes muchas opciones por aplicar para sacar el mejor provecho a esta situación de crisis. Debes analizar cuál de ellas se adapta mejor a tu restaurante y de qué medios dispones para concretarlo. Te aseguro que, si “te pones las pilas” AHORA, el futuro no será tan dramático como puedes haberlo pensado. Son momentos difíciles y de oportunidades, pero es el momento de que tomes estas herramientas y decisiones para el beneficio y futuro de tu negocio gastronómico.


Rodrigo Riquelme Barros

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