La ingeniería de precios (caso práctico)

La ingeniería de precios o Principios de Omnes fue desarrollado por M. Kolossey y D. Masonchi en 1983 para la venta en los establecimientos de alimentación, como los hipermercados y supermercados. Esta herramienta se adaptó para analizar los precios de la carta en los restaurantes.

Estos principios permiten verificar si los precios que se establecieron en la carta del restaurante dan posibilidades de elección de platos o bebidas para todos los clientes.

Los principios de Omnes tienen una utilidad determinada que ayuda a analizar el contenido de la carta y sus precios para tomar decisiones.

Es una herramienta para la gestión de la oferta de comidas y bebidas que sirve para considerar si estamos desarrollando una oferta positiva que permite obtener los beneficios adecuados.

Si en el análisis no se logran cumplir todos los principios no es indicador de que los precios de la carta estén errados, solo significa que no están acorde a los principios de Omnes que busca lo ideal.

La recomendación será modificar la carta para lograr obtener buenos resultados y clientes satisfechos.

Los cuatro principios son los siguientes:

1. Primer Principio: Dispersión de los precios

Consiste en analizar el interior de una gama de productos (entradas, fondos, carnes, pescados, postres, etc.) que se dividen en 3 partes iguales: zona baja (zona 1), zona media (zona 2) y zona alta (zona 3).

El objetivo es brindar una oferta balanceada. Esto va muy de la mano con el concepto de la “distribución normal”, más conocido como “campana de Gauss”.

El número total de referencias en la zona media de precios (zona 2) debe ser igual al número total de referencias en las dos zonas extremas (alta y baja).

Un dato importante: para que se pueda cumplir este primer principio, se deben tener platos de cantidad par.

La forma de calcular este primer principio es:

Ejemplo:

Aplicando la fórmula, obtenemos:

Esto significa que desde que empieza la zona 1 y termina, la distancia o el rango es de 8.00 um. Lo mismo será para las demás zonas (2 y 3).

Veamos…

Por lo tanto, las zonas estarán distribuidas de la siguiente manera:

Zona 1: 53.00 a 61.00 um.

Zona 2: 61.01 a 69.00 um.

Zona 3: 69.01 a 77.00 um.

La distribución de precios quedaría de la siguiente manera:

Para que se cumpla el primer principio se debe dar la siguiente condición:

Zona 1 + Zona 3 = Zona 2

En este ejemplo:

Zona 1 + Zona 3 = Zona 2

2 + 6 ≠ 2

Por lo tanto, NO CUMPLE el primer principio.

2. Segundo Principio: Apertura o Amplitud de la gama

En una determinada gama, la apertura de precios (la diferencia entre el más alto y el más bajo) no debe ser mayor a 2.50 veces, si la carta está conformada de hasta 9 platos.

Para cartas superiores a 9 platos o productos, este indicador no debe ser superior a 3.00 veces.

Forma de calcular:

Continuando con el ejemplo anterior:

Aplicando la fórmula, obtenemos:

En este caso SÍ CUMPLE el segundo principio puesto que el resultado es menor a 2.50 veces.

3. Tercer Principio: La relación calidad – precio

También se le conoce como el principio de “la demanda con respecto a la oferta”.

Esta relación es igual a:

Para una gama de platos, si la relación está comprendida entre 0.85 y 1.05 la relación calidad precio es satisfactoria.

Si el resultado es inferior a 0.85 significa que la carta es demasiado cara, es decir, los clientes están consumiendo mayoritariamente los platos más baratos. La sugerencia será bajar los precios de algunos platos.

Si el resultado es superior a 1.05 significa que los clientes están consumiendo los platos más caros y no los más económicos. Se sugiere aumentar paulatinamente los precios.

Continuando con el ejemplo:

Desarrollo:

SÍ CUMPLE el tercer principio, puesto que está entre el rango de 0.85 y 1.05.

4. Cuarto Principio: Promoción

Los esfuerzos de promoción deben adelantarse a la demanda. La promoción consiste en “destacar” un plato (producto).

La promoción de productos (platos del día, sugerencias) debe centrarse sobre platos que se sitúan en la gama media de precios de cada grupo.

“El menú” constituye un método promocional entre otros. Si está compuesto de platos de la carta, estos deben escogerse entre los platos de la banda media (zona 2).

En nuestro ejemplo, la promoción debe ser un poco más baja que el precio promedio pedido, es decir, inferior a 65.13 um.

Conclusiones

• Los principios de Omnes o Ingeniería de Precios tiene una utilidad determinada que ayuda a analizar el contenido de la carta y sus precios para tomar decisiones.

• Es una herramienta para la gestión de la oferta de alimentos y bebidas que sirve para considerar si estamos desarrollando una oferta positiva que permite obtener los beneficios adecuados.

• Si en el análisis no se logran cumplir todos los principios, no es indicador de que los precios de la carta estén errados, solo significa que no están acorde a los principios de Omnes que busca lo ideal.

• Lo ideal será modificar la carta para lograr obtener buenos resultados y clientes satisfechos.