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El RevPash: el indicador más importante del revenue management para restaurantes

Es el indicador más importante del Revenue Management puesto que nos muestra la situación de restaurante en un momento determinado. El Revenue Per Available Seat Hour (RevPash) significa “el Ingreso por Hora por Asiento Disponible”. Es decir, cuánto dinero genera un cliente (silla) en un determinado periodo de tiempo.


El objetivo será siempre aumentar el RevPash. Esto se logra de la siguiente manera:


Aumentamos los ingresos o atendemos a los mismos clientes en menos horas


De ahí la importancia de tener siempre asientos y sillas ocupadas. El asiento es un activo enormemente perecedero: cada minuto que está desocupado, se pierde una oportunidad de generar ingresos.


La forma de calcular el RevPash es la siguiente:


RevPash = Ventas del periodo / Sillas x Hora


Interpretación: Indica el ingreso por hora por asiento disponible. Lo ideal es que el RevPash se acerque lo más posible al ticket promedio.


El RevPash es un complemento al ticket promedio. Es decir, analiza en forma más detallada el ticket promedio puesto que incluye el concepto de tiempo (duración o permanencia) por parte de los clientes.


Recuerde que el ticket promedio solo muestra, como el nombre lo dice, un promedio de consumo por parte de los clientes. Es decir, en el promedio muestra en un solo valor que algunos consumen más, otros menos y otros muchísimo más.


Como decía Nicanor Parra: “Hay dos panes. Usted se come dos. Yo ninguno. Consumo promedio: un pan por persona”.


El RevPash es un indicador que mezcla conceptos de ventas, márgenes, costos, capacidad y tiempos de uso.


Para poder entender mejor este concepto clave del Revenue Management veremos el siguiente ejemplo.


Ejemplo de RevPash


Un restaurante tiene una capacidad de 24 sillas y durante la hora de almuerzo acude la siguiente cantidad de clientes:


Clientes: 15

Ticket promedio: 30 unidades monetarias (um)

Horario: de 13:00 a 14:00 hrs



Como podemos observar, el restaurante no está en su capacidad máxima. Solo se ocupan 15 de 24 sillas.


El cálculo del RevPash será:


RevPash = Ventas del periodo / Sillas x Hora


Por lo tanto:


RevPash = 15 x 30 / 24 x 1 = 18,75 um


Como se mencionaba anteriormente, el objetivo será siempre acercarse lo más que se pueda al ticket promedio. Esa es la eficiencia que constantemente se debe buscar.


Continuando con el ejemplo, supongamos que, en otro día de la semana, en el mismo horario, llegan 21 personas:


Clientes: 21

Ticket promedio: 30 unidades monetarias (um)

Horario: de 13:00 a 14:00 hrs




El cálculo del RevPash será:


RevPash = 21 x 30 / 24 x 1 = 26,25 um


Obviamente, a mayor cantidad de comensales, mayor será el RevPash y seguiremos buscando la eficiencia de dicho horario.


Si el restaurante está en su capacidad máxima, veremos los siguientes resultados:


Clientes: 24

Ticket promedio: 30 unidades monetarias (um)

Horario: de 13:00 a 14:00 hrs




El cálculo del RevPash será:


RevPash = 24 x 30 / 24 x 1 = 30 um


En esta situación el restaurante está siendo eficiente puesto que el RevPash es igual al ticket promedio.


Recuerde, cuanto más alto sea el RevPash, más eficiente es el restaurante.


Para poder tener conclusiones concretas de cómo evoluciona el RevPash, se recomienda hacer el análisis en forma semanal y por franja horaria. Además, el comparativo debe ser por los mismos conceptos (día, semana y franja horaria).


Rodrigo Riquelme Barros


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