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Características del Revenue Management para Restaurantes


El Revenue Management, también conocido como gestión de ingresos, son estrategias que utilizan las empresas para maximizar sus ingresos mediante la gestión efectiva de la oferta y la demanda.

Tal como se explicó en la revista Gastrorama N° 13, el Revenue Management para restaurantes es un sistema que permite, de manera eficiente, gestionar los ingresos del negocio para aumentar considerablemente las ventas sin alterar los costos, logrando la satisfacción de los clientes.

Para aplicar este innovador sistema, el negocio, ya sea hotel, restaurante u otro, debe contar con determinadas condiciones o características, de modo que el Revenue Management no podrá ser utilizado en cualquier empresa u organización de la misma manera.

Las características son las siguientes:



Relativa capacidad fija: Tanto los hoteles como restaurantes tienen una capacidad fija. Es decir, si un hotel tiene capacidad para 100 habitaciones y si la demanda para un fin de semana es de 90 clientes, 10 habitaciones quedarán sin ser ocupadas y generarán un costo para el hotel. En un caso opuesto, si existe una reserva para 120 clientes, 20 de ellos no podrán ser atendidos (demanda insatisfecha).

En un restaurante pasa algo similar. Si tenemos una capacidad máxima de 40 sillas, solo se podrá atender como máximo a 40 comensales simultáneamente.

El objetivo es maximizar la capacidad y obtener el mejor beneficio posible. Algunos hoteles cuando tienen sobredemanda aplican técnicas de precios para seleccionar a sus clientes. Algunos restaurantes en verano pueden aumentar su capacidad utilizando terrazas o toldos.


Inventario perecedero: Por el hecho de tener una capacidad fija, las habitaciones sin ser ocupadas durante el día son un inventario que se extingue.

Para un restaurante será el asiento que no está siendo utilizado por un cliente en un tiempo determinado.


Demanda variable: Tanto los hoteles como restaurantes tienen demanda variable. Ya sea diaria, semanal, mensual, por temporada, etc.

Un restaurante tiene dos tipos de comensales, los que simplemente ingresan y aquellos que realizan reservaciones. Lo que se debe hacer con esta información de la demanda variable es tomar decisiones para saber qué precios deben utilizarse según la situación.


Posibilidad de diferenciación de precios: Muchos hoteles tienen diversidad de precios en las habitaciones que ofrecen dependiendo al público o sector que quieran llegar. Incluso algunas habitaciones tienen un precio distinto si la reserva se hace por internet en vez de hacerla en el propio hotel.

En los restaurantes también existe esta diferenciación cuando se trata de llegar a distintos tipos comensales, por ejemplo: menú, menú para niños, menú para 2, happy hours, etc.


Altos costos fijos y bajos costos variables: Tanto un hotel como un restaurante tienen altos costos fijos (sueldos, alquileres, servicios básicos, etc.). Tengan o no clientes, se deben asumir dichos costos. En cambio, los costos variables asociados a las ventas de habitaciones y de alimentos & bebidas son proporcionalmente pequeños con respecto a los costos fijos.


Posibilidad de segmentar el mercado: A un hotel llegan diversos tipos de clientes: gente de negocios, familias, grupos de amigos, parejas, congresos, etc. esto nos permite crear precios y “productos” diferentes.

En los restaurantes sucede algo similar. Tenemos clientes que se pueden segmentar por la sensibilidad que tienen al precio. Por ejemplo, un comensal podría pagar un poco más por reservar una mesa en la ubicación que más le agrade.


Posibilidad de vender el producto anticipadamente: Hoteles y restaurantes cuentan hoy en día con la opción de reservas. Esto permite conocer la capacidad que será necesaria en un futuro, aunque puede ser incierto ya que algunos clientes a veces anulan sus reservas.


En resumen, todas estas características se deben dar para poder aplicar de manera eficiente el Revenue Management para restaurantes y así poder sacarle el mejor provecho a la gestión de ingresos y lograr una mayor rentabilidad, a la vez que clientes aún más satisfechos.


Rodrigo Riquelme Barros

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