Para lograr el éxito económico de un restaurante al que todo dueño aspira, además de contar con una buena gestión de costos, existen estrategias clave creadas para maximizar los ingresos y conseguir así el resultado esperado.
El Revenue Management para Restaurantes es actualmente el sistema más innovador y eficiente que permite gestionar los ingresos del negocio de manera que las ventas aumenten considerablemente, sin alterar los costos y manteniendo así la satisfacción de los clientes.
Generalmente, se piensa que para aumentar los ingresos se debe aumentar los precios o reducir los costos, pero casi nunca se piensa en cómo incrementar las ventas con otro tipo de recursos. El Revenue Management para Restaurantes tiene por objetivo, precisamente, maximizar las ventas por asiento disponible y por hora, gestionando correctamente el precio y la duración de la comida. El Revenue Management para restaurantes se puede definir como:
1. Vender el PRODUCTO adecuado
2. Al CLIENTE adecuado
3. En el MOMENTO adecuado
4. Al PRECIO adecuado
5. En la duración de TIEMPO adecuada
6. Y a través de un CANAL DE DISTRIBUCIÓN adecuado
El concepto “adecuado” se refiere a la relación que existe entre obtener máximos beneficios y la satisfacción del cliente. El objetivo es que los beneficios para el restaurante impliquen también una satisfacción para el cliente. Cuando esta relación no exista, el comensal se sentirá insatisfecho.
Este sistema está actualmente muy difundido en aerolíneas y hoteles. Vemos, por ejemplo, que se puede conseguir una misma habitación o un mismo vuelo a precios más reducidos en determinadas fechas del año (en temporada baja o días de la semana con pocas ventas). Esto satisface tanto la necesidad de la empresa de vender espacios adicionales en horarios o periodos de baja afluencia, como la necesidad del cliente de obtener precios promocionales por un mismo servicio.
Aplicado al área gastronómica, el Revenue Management permite aumentar las ventas mediante herramientas como la rotación de público, optimizando la ocupación de mesas y sillas o aumentando la afluencia de comensales en horarios específicos o días “flojos”, por ejemplo mediante promociones.
Algunos restaurantes ofrecen el servicio de delivery para generar ingresos extras ya que son clientes adicionales a los que ocupan las mesas del local. Del mismo modo, creando promociones exclusivas para los días de la semana con menor afluencia de público, se puede lograr un aumento considerable de ventas.
Asimismo, algo tan simple como el diseño o la redistribución de sillas o mesas permite generar una mejor rotación de clientes. Por ejemplo, en lugar de tener mesas para 4 personas ocupadas solo por 2 comensales, se puede tener mesas más pequeñas y así rentabilizar el espacio. Algunas cadenas de “fast food” utilizan asientos incómodos que incitan a los comensales a permanecer poco tiempo en su local (y por lo tanto favorecen una mayor rotación de clientes). Otros locales, en cambio, preferirán lo opuesto: ofrecer una máxima comodidad para que los clientes permanezcan más tiempo y así consuman más.
Entender la psicología y los hábitos del consumidor es parte fundamental del negocio y a esto se le llama Neuromárketing, una herramienta que también forma parte del Revenue Management. Desde la creación de un ambiente propicio que combine con el concepto del lugar (decorado, iluminación, paleta de colores, música, etc.), hasta el diseño de la carta (el orden de los platos, precios, nombres, descripciones, etc.) son elementos que influyen en las preferencias y en el impulso consumidor de los clientes.
En suma, el Revenue Management para Restaurantes, con todas sus herramientas, nos proporciona una serie de estrategias muy sencillas pero a la vez determinantes para contribuir con el propósito de aumentar las ventas y fidelizar a un cliente satisfecho.
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Rodrigo Riquelme Barros